Error de emprendedor #4: No preguntar la forma de pago

Cuando se realiza la entrevista al cliente durante la preventa, es importante consultar cuál es la forma de pago habitual para sus contratistas.  Esto determinará los costos financieros que deben ser tenidos en cuenta al momento de cotizar.

Se debe preguntar al cliente cómo sería la forma de pago © Nelson Hernández che / Fotolia

Se debe preguntar al cliente cómo sería la forma de pago © Nelson Hernández che / Fotolia

Como les relaté en el error de emprendimiento #3, trabajé con la Empresa Estrella* en el año 2008. Me contrataron para realizar una presentación en flash para un evento, el proyecto fue entregado y llegó el momento de facturar.

Las facturas

La Empresa Estrella está divida en tres regionales en Colombia, la sede principal es en la ciudad de Bogotá, pero cada una de las regionales maneja una razón social diferente.  Los proyectos deben ser cobrados a cada regional de acuerdo con unos porcentajes de participación que establece la empresa.

Mi factura del proyecto tuvo que ser anulada y cambiada por 3 facturas diferentes, una para cada regional. A su vez, me explicaron que la forma de pagos era a 60 días y que podía variar de una regional a otra.

¿Qué pasó con mis facturas? Las presenté al cliente el 15 de abril de 2008,  recibí el pago de una regional el 8 de junio y de las otras dos regionales el 27 de junio del mismo año.

Pregunte por la forma de pago

Este tipo de negociaciones impactan el flujo de caja de los emprendedores, pero son una realidad en las empresas en Colombia y por lo que me han dicho mis conocidos, pasa en toda Latinoamérica.

Como emprendedor uno hace supuestos al momento de hacer las cotizaciones y cree que al solicitar los pagos en unas condiciones, el cliente los va a aceptar.  Con algunos clientes pequeños y medianos es posible realizar negociaciones sobre la forma de pago, pero con las empresas grandes es muy difícil cambiar la forma en la cual trabajan con sus contratistas.

Antes de hacer una propuesta a un cliente, pregunte por la forma de pago y adapte su propuesta para ajustarse a lo que el cliente le propone.  Estime los costos de financiación del proyecto e inclúyalos en el precio.  Valide sus condiciones y determine si puede esperar esos tiempos para recibir el dinero o si definitamente es mejor no hacer el proyecto.

Si trabaja con contratistas, realice con ellos la misma negociación que con su cliente, de esa forma, parte de la financiación la realizarían sus contratistas  y no usted.

En caso de llegar a un acuerdo con el cliente sobre una forma de pago más conveniente, es importante que esa negociación quede plasmada en el contrato, la orden de compra o la orden de servicio expedida por el cliente, de no ser así, la empresa realizará los pagos de acuerdo con sus políticas de pago y no tendrá en cuenta la negociación realizada.

* El nombre de la empresa ha sido cambiado