Error de emprendedor #3: Descuento a cambio de promesas

Los clientes siempre piden descuentos, ¿debe un emprendedor bajar su precio para ganar un negocio? Conozca mi historia de dar descuentos a cambio de promesas que después no me cumplieron.

Expresiones de un emprendedor cuando el cliente pide descuento ©pio3 / fotolia

Expresiones de un emprendedor cuando el cliente pide descuento  ©pio3 / fotolia

En el año 2008, a través de un familiar, pude llegar al área de mercadeo de la Empresa Estrella* para promocionar mis servicios.  Estaba muy ilusionada porque era una oportunidad de hacer la página web de una importante empresa en Colombia.

La necesidad del cliente

La persona de mercadeo de la Empresa Estrella escuchó mi presentación y me preguntó por todos los servicios que ofrecíamos.

Una vez comenzamos a hablar de la página web de la Empresa Estrella, me dijo que estaban definiendo la estrategia web y que todavía no iban a contratar el rediseño y la implementación del nuevo portar en Internet, pero que tenían otra necesidad inmediata para la cual me podrían contratar ya que estábamos bien recomendados por mi familiar.

Escuché atentamente las necesidades de mi nuevo cliente.  Posteriormente en mi oficina elaboré una propuesta para realizar el trabajo, era algo relativamente sencillo,  realizar una presentación en flash que pudieran usar en algunos eventos. Una vez terminé de elaborar mi propuesta, la envié por correo electrónico a mi cliente.

La promesa para el descuento

El cliente me llamó para negociar, me dijo que le gustaba mi propuesta, pero que no le alcanzaba el presupuesto.

Entonces, en medio de la conversación, el responsable de mercadeo me solicita que le haga el descuento en este proyecto para ajustarse al presupuesto ya que vienen nuevos proyectos con la Empresa Estrella en los cuales podré participar.

Como era novata en el tema y era un gran cliente, acepté la propuesta porque después con la página web iba a ganar mucho más y recuperaría lo que no ganaría en este proyecto.

El proyecto se ejecutó y se entregó al cliente.

Meses después el cliente lanzó su página web, contrataron a otra empresa para hacerla (porque tenían más experiencia), ni siquiera me invitaron a cotizar.

Sobre los descuentos

Es común en el mercado latinoamericano que los clientes pidan un descuento. Sobre los descuentos es importante resaltar:

  • Nunca den un descuento a cambio de una promesa.
  • El cliente debe dar algo a cambio del descuento.

Cuando un cliente solicita un descuento puede ser por varias razones, una de ellas es porque el dinero no le alcanza, entonces lo que se debe hacer es bajar el alcance del proyecto para ajustarlo al presupuesto del cliente.

En otras ocasiones, el cliente está probando hasta donde puedes llegar a descontar por ganarte el negocio.  Yo sugiero nunca dar un descuento superior al 10% del valor del proyecto y usualmente lo que hago es mejorar las condiciones de pago.  Si el cliente me da un anticipo mayor o me paga a un menor plazo acepto negociar un descuento.

Personalmente, esa estrategia de cotizar alto, inflando los datos para luego hacer un descuento muy grande al cliente y que se sienta feliz no me parece una estrategia profesional y al final no da buenos resultados.  Se debe cobrar lo que realmente vale el trabajo, una tarifa de mercado, ni más, ni menos.  No hay que entrar en el juego de los clientes de comenzar a regatear el precio.

* El nombre de la empresa ha sido cambiado.